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培训学校如何提高续保率


首先,我对自己从事的培训工作有一个定位,我把它定位为服务业,因为是服务业所有的工作都是围绕"服务"这两个字展开的。小公司做事,大公司做人,我觉得培训学校是一个既可看大又可看小的事业,所以老师既要做好事,也要把人做好!下面我将会通过一些在培训学校发生的具体事例来表达我的观点。

先讲靠前方面,让学生喜欢我

如何让学生喜欢我?其实每个人会有不同的做法,仁者见仁,智者见智。我比较关注的有三点。

靠前点,信任学生

我经常一遍又一遍地告诉我的学生:我是绝大部分地信任你们。

案例一

当老师要学生交作业时,可能有的学生就会说:老师我没带。其实我们都知道 ,没带分几种,一种是做了忘带了,一种是没做也没带,还有一种是带了没做,不好意思就说没带。这时,老师千万不要非常武断的说:你没做就没做,干嘛要说没带。我一般会这样说:“我知道了,老师相信你一定会把作业做好,如果这次忘做了或者忘带了,请你回去后把它做完下次一定要带过来,老师会好好的帮你批改。”这个事情就很好地解决了,下次相信学生一定会做好带过来!

案例二

当我们信任学生时,学生一定会给我们信任的回报。有一个真实的让我很震憾的事例:有个六年级学生周六在我这里上课,到了下周三再来上课的时候,他妈妈发现他的手上没有手表,就问他,手表呢?他说:在钟老师那里。他妈妈觉得很奇怪,问他怎么会在钟老师那里。他说我的手表上次上课时丢了,钟老师说丢了的东西一定要告诉她,她找得到的,所以就在钟老师那里。听到这里我当时是有点懵了。这是一个成绩优秀有些内向的孩子,思维清晰又很诚实,在我班上已经上课两年了,我当时就确定,他的手表肯定是丢在我教室里了。我答应他,我一定会好好帮他找。其实说实在话,我的内心是很虚的,比较忐忑。因为都快一星期了,我又没有捡到手表, 怎么找?到了下周六,我就在下一个上课的班上说:“上个班有个哥哥手表落在教室里了,你们有没有谁看见了或捡了或替老师保管了,就来跟老师说,因为哥哥说钟老师一定找得到的,目前我还没有找到,我也不知去哪里找,也不知怎么办?请大家帮我找一找。”说完我就正常上课了,下课时,真的有个男生弱弱地来找我说:老师,我以为是没用的,我带回家了,下次课我一定把手表带过来。我当时真的乐坏了,就在班上特别感谢他帮了我的忙,表扬他帮我找到了手表,并奖励他一份礼物。这时,有个女生说,还给他礼物,要是我们老师,早就臭骂他一顿了。这件事情再一次告诉我:孩子都是天使,信任孩子永远要摆在靠前位。


第二点,鼓励学生

说到鼓励,我们就会想到:你真棒,你真行,你真厉害等等这样的话。刚开始讲还是挺有效的,讲了几次后就没什么效果了。为什么呢?因为这是一种比较低级的鼓励,而真正的鼓励是老师提问学生答不上来时,老师无限信任和期待的目光;当学生解答出难题时,老师及时捕捉到他智慧的敏感;当学生取得了进步时,老师的肯定和进一步的帮助; 当考试不理想时,老师所表现出的宽容、大度和理解;当学生有烦恼时,我们真诚的倾听;当学生遇到挫折时,我们提供的贴心的咨询。 只有这些源于内心,溢于言行,能让学生时刻感觉到的关爱,才是持久的鼓励,也是我们腾飞一直提倡的鼓励。

第三点,关心学生

我们不仅要关心学生的学习,也要关心他的生活。细心地照顾好孩子,小到如饮料盖打不开、没带文具、家长不能及时来接等等这类小事。我班的学生喜欢叫我开饮料瓶了,我会告诉孩子:先把瓶倒过来,拍拍饮料的小尾巴,饮料就听话了,一听话盖子就开了。孩子们很开心。有好几个低年级的家长都对我说过他们都曾担心孩子饮料瓶打不开,但孩子告诉他们,钟老师会帮我们打开。这样的事情我经常能遇到的,虽然很小,也能体现老师对学生的关心。

不管老师怎么强调,还是有学生上课时要上厕所。一人上厕所也没关系,重点是还会传染,一人请假要上厕所,一群人都想去。虽然是会影响课堂,但还是要让学生去的。因为如果没让他去,他回家会告诉家长,家长这时候不会考虑影不影响课堂,他关心的是孩子的身体,他会觉得我们老师没有爱心。

接下来来讲第二方面:让家长感到我敬业

老师的敬业分为两方面,教学水平和服务态度。如果我们的老师教学水平过硬,服务态度又好,这当然是我们希望看到的。但教学水平的提高,需要时间的积累,理论与实践的结合。冰冻三尺,非一日之寒。这时,我们就可以通过服务态度来弥补我们的不足。

一、巧妙地布置回家作业

我在低年级学生奥数入门时,除了每次布置书面作业以外,还有一项特殊作业,就是把今天难的一道例题讲给爸爸妈妈听,谁把家长教会了,谁就厉害,下次课我会好好地表扬和奖励他。这个时候,我们会听到学生不同的声音:有的学生说,我妈太笨了,怎么都教不会。也有的学生说:我爸本来就会做。还有的学生会说:我把他们教会了,他们夸我很厉害。其实这些都是我想要的结果。让家长能真切地感到,孩子在我们这里学习有很大的收获。经常有家长向我反馈:我们家孩子真的学到了,题目挺难的都会做,我都不会。可以想象家长的心情是很开心的。

二、认真地批改作业

批改作业不是划一个简单的对与错。我们的课堂再精彩,家长是看不见的,能看到的是孩子带回家的批改过的作业。希望老师们不要吝啬手中的红笔,作业上除了对与错要严谨外,还可以适当的来些点评。比如:单位没写、请画图、请认真审题等等。这样家长会觉得老师很认真,很关注自己的孩子,给家长一种老师很敬业的感觉。

三、满足家长的要求

不管家长的要求在老师看来是合理的还是不太合理的,在家长眼里都是合理的,比如有的家长会要求老师给孩子补课。有这样要求的家长其实并不多,占极少数。只要家长提出来,我都会去做,我们老师只是多牺牲一些时间,多付出一些精力而已。

第三方面是让学生有进步

进步包括学习进步和其他进步。学习进步是主要的,其他进步是必要的。学习的提高需要老师上好课,学生认真学习等等。我不重点讲解。这里主要讲其他进步。

一、教孩子学会宽容

我们会发现有一些学生比较自我,会斤斤计较,做游戏时输了就不玩了,回答问题没喊他会不高兴。这时,我们老师要好好地引导他们学会宽容。宽容表面上是一种美德,是一种财富,其实宽容更是睿智的表现和强者的象征。

二、激励孩子励志

让孩子励志是无数家长的期待。如何让孩子励志又是无数家长的困惑。我们学校是很注重这方面培养的,我们收集了很多励志小视频,在课间给学生看,还会经常讲一些励志的小故事。其实励志是无处不在的,我特别喜欢的一句话是:一个优秀的老师从她走进教室的那一刻起,她的一个眼神、一个动作带给学生的都是励志。我一直在努力成为这样的老师。


三、教孩子勇于挑战自我

现在的物质条件好了,孩子都被家长精心照顾和呵护,内心有些脆弱。这种情况下,教孩子挑战自我就很有必要。有些家长在让不让孩子上奥数这个问题上比较犹豫,上,担心孩子吃力,不上,别的孩子都在上,担心将来升学会吃亏。其实奥数对孩子来说就是一种挑战,它要用简单知识去解决比较复杂的问题。要求孩子勤动脑筋,勇于挑战自我。有时家长会来问:老师,你看我们家孩子适不适合上奥数?会不会吃力?我会很坦诚地告诉家长,会吃力的,不是只有你们家孩子吃力,只要是没有上过奥数的孩子刚开始都会吃力,训练一段时间就好了。现在有点吃力,通过一段时间的努力,将来就不吃力了。 如果你现在怕他吃力就放弃,将来再想捡就很难再捡起来了。家长是愿意他现在吃力还是将来吃力呢?答案可想而知。孩子有了以上三种优质品质,还用担心孩子学习不提高吗?

接下来讲一讲如何打报名电话

我们学校在每一学期前都有报名优惠期(比如暑假班的报名优惠截止日期为6月1日),在优惠期间报名的可在原价基础上优惠15%左右。学校会提前两个月发通知给学生,并把需要打报名电话的学生名单分配给上课的老师,如果一个学生在读语、数、英三门,学校只指定一个老师打报名电话,因为同时几个老师打报名电话会引起家长的反感。学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些,新老师相应要少一些。

有一些老师内心不是很乐意,觉得打报名电话就是要家长来交款,有点难以开口。这时我们要去引导老师,报名电话意义是这样的:它是我们老师推销课程的一种营销手段,虽然老师不是专业的销售人员,但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。它也是对老师教学水平、服务态度的检验,因为家长可能会说,我们决定接着报,因为孩子很喜欢上某某老师的课,这样也会让老师特别有成就感。

我这里想问大家一个问题,当有人向你推销东西时,大部分人都会觉得反感,那你知道你为什么反感吗?可能有人说我不需要,也有人可能说我没时间,我觉得应该大部分人潜意识里是觉得这个人让我买产品,要让我花钱,我可能会上当,可能会受骗,我可能会抵制不住诱惑,总之他是盯着我口袋里的钱了,于是我赶紧防范,听都不要听。所以我们在打报名电话时,不要向家长提钱,谈钱伤感情!家长会觉得绕来绕去就是想赚我的钱,他这时就会有很强的防范意思,会加大我们报名的难度,这一点老师要注意。

一般在优惠期结束前两周我会短信或微信告知家长,优惠期还有两周结束。同时让学生回家问家长什么时候方便来交费。在下一次来上课时我会统计哪些是一定会来报名的(这种是大功告成的,我正常上课和服务,正常与家长沟通就好),还有一种是不来了的(原因基本上是对成绩不满意,或没有达到家长的预期)。还有一小部分是要考虑的(说考虑其实也是一种客气,主要也是不满意)。


我做了一个这样的金字塔图,我觉得应该有80%以上是一定会来的。金字塔的底座应该是实的。如果你的底座不是那么 实,你就要检讨自已,是我的教学水平没有征服家长,还是我的服务态度没有感动家长,总之是我前面讲的三点没做到位。那么,在以后的工作中就要好好改进。

统计出来结果后,我要重点关注的就是第二种和第三种家长。这两种家长目前对我们的工作是不满意的。这时我们老师不能认为:我已经为这些孩子做了很多了,进行过好几次免费补课,也和家长做了沟通,孩子上课调皮,作业也不好好完成,注意力不集中,学习习惯不好,成绩提高不明显我也没办法。如果这样想就表明你要放弃这样的学生了。这个时候,我们老师不要去纠结报名的问题,因为你纠结也不会有结果,我们要重点关注这些不满意的家长和孩子,及时与家长回访,抓住后面的每一次机会,想办法让学生进步,这才是硬道理。

后,报名优惠期真的到来了,我们的前台会及时给我们已报名学生的名单。在后几天,我就会打电话给还没有报名的家长:我们的优惠期就要结束了,看到您的孩子还没报名。请问您是不是有什么安排?这时,家长可能会说我们不上了,我们老师就要客气地说:您的孩子哪里表现得很好,哪里是需要提升的,后面我会好好关注他,不报名没有关系,希望他好好学习。

在优惠期结束前我也会打一些历史流失的学生名单,关心一下他的学习情况,问问他有没有需要,能争取就尽量争取吧!

报名优惠期是结束了,可我们的报名工作一直都不会结束,需要我们老师持之以恒进行努力,做到永不放弃,永不言弃。